Det kan väl inte vara raketforskning?
”Det kan väl inte vara raketforskning?”
Det var tredje gången kunden sa det.
Jag minns inte exakt hur vi hade hamnat där i diskussionen, men jag minns att jag vid det laget hade börjat få ganska svårt att se någon anledning att fortsätta mötet.
Vi drev GearsERP, ett litet mjukvaruföretag som byggde e-handelslösningar och integrationer mot affärssystem. Vi var tre personer, vilket innebar att man fick göra lite av varje. Utveckling, arkitektur, kundmöten, försäljning, support och ibland den mindre uppskattade uppgiften att förklara varför något som såg enkelt ut på ytan inte nödvändigtvis var det.
Det sistnämnda var vi ganska vana vid.
Det finns en särskild sorts kundmöte där man ganska tidigt inser att de två parterna inte riktigt diskuterar samma sak.
Kunden beskriver vad de vill ha. Man ställer frågor, försöker förstå verksamheten och börjar försiktigt förklara vilka delar som behöver byggas, vilka system som ska prata med varandra och varför vissa önskemål får konsekvenser som kanske inte är uppenbara från början.
Och så kommer det.
”Det kan väl inte vara raketforskning?”
Nej. Det är det förstås inte.
Det är mjukvaruutveckling.
Men att något inte är raketforskning innebär inte automatiskt att det är enkelt, billigt eller möjligt att leverera nästa torsdag.
Tre gånger räcker
Under det här mötet återkom kunden till samma formulering.
Första gången försökte vi förklara.
Andra gången försökte vi förklara igen.
Tredje gången insåg jag att vi antagligen inte skulle komma särskilt mycket längre.
Det handlade inte längre om att kunden saknade teknisk kunskap. Det är inget konstigt med det. Hade alla kunder kunnat bygga sina egna system hade vi haft en ganska besvärlig affärsmodell.
Problemet var snarare inställningen till arbetet.
Vi försökte beskriva vad som krävdes. Kunden verkade mest intresserad av att förklara varför det inte borde krävas.
Till slut fick det räcka.
Vi avslutade mötet och gick därifrån.
Ingen dramatisk uppgörelse. Inget storslaget tal om yrkesstolthet. Vi konstaterade helt enkelt att vi inte verkade vara rätt leverantör för uppdraget.
Och så var det med det.
Trodde vi.
Ett oväntat återbesök
Efter ett tag hörde kunden av sig igen.
De ville fortfarande att vi skulle göra jobbet.
Vad som hade hänt däremellan vet jag inte säkert. Kanske hade de pratat med andra leverantörer. Kanske hade de tittat närmare på vad de faktiskt behövde. Kanske hade någon bara kommit fram till att vi trots allt verkade veta vad vi pratade om.
Oavsett anledning hade förutsättningarna förändrats.
De ville ha en ny offert.
Det fick de.
Samma uppdrag. Samma grundläggande arbete.
50 procent högre pris.
Internt hade vi ett mindre diplomatiskt namn på mellanskillnaden.
Dumhetstillägg.
Det stod naturligtvis inte på offerten.
Kunden accepterade.
Vad kostar det att bli tagen på allvar?
Det här är en av de där händelserna som har fastnat trots att det gått många år.
Inte för att kunden var ovanligt besvärlig. Alla som arbetat tillräckligt länge med konsultverksamhet har träffat människor med orealistiska förväntningar, märkliga krav eller en imponerande förmåga att underskatta andras arbete.
Och inte för att vi fick bättre betalt till slut, även om det förstås inte skadade.
Det intressanta var att vi faktiskt hade varit beredda att tacka nej.
Som litet företag är det inte alltid självklart. Varje uppdrag kan kännas viktigt. Varje potentiell kund representerar intäkter, och det är lätt att övertyga sig själv om att man nog kan få samarbetet att fungera ändå.
Men vissa uppdrag kostar mer än vad som står i kalkylen.
Om man redan under det första mötet måste lägga orimligt mycket energi på att försvara själva tanken att ens arbete har ett värde, finns det anledning att fundera över hur resten av projektet kommer att se ut.
Vi valde att gå därifrån.
Kunden valde att komma tillbaka.
Och någonstans däremellan hade priset för raketforskning gått upp med 50 procent.
Vilket var märkligt.
För det var ju inte raketforskning.